안녕하세요! 

사업 만드는 도구 알로그래프를 만든 황호성입니다. 

저는 뉴욕에서 첫 직장 생활을 하고

한국에 돌아와 스타트업 창업 등의 경험을 거치고 UIUX 제작사를 운영했습니다.

살펴보니 40개 이상의 사업을 기획했고, 

7개 사업을 운영했습니다.

이렇게 쌓아온 12년 경력의 노하우를 담아서

사업에 도움 되는 도구들을 만들고 있습니다.

제가 이 글을 쓰는 이유는

마케팅 대행사에 실망하고, 직접 마케팅에 도전하시는 여러분의 

도움을 드리기 위해서인데요,

아쉽지만 계속 대행사에 돈을 쓰실 분들은

지금 이 페이지에서 나가셔도 괜찮습니다.

하지만 스스로 마케팅해서

더 높은 매출을 올리고 싶은 분들은 3분만 투자하시면

구매자의 선택을 받는 콘텐츠 제작 방법을 

알게 되실 거라 확신합니다. 

여러분이 상품 구매할 때 다들 기준이 있으시잖아요?

보통은 리뷰, 가격, 품질, 입소문 등을 살펴봅니다. 

왜 이런 걸 보고 살까요?

바로 '의심'이 들기 때문이죠.

이런 구매자의 모든 의심을 해결할 수 있다면

얻게 되는 결과는 뭘까요? 

바로 구매가 발생합니다. 

이번 글에서는

이런 구매자의 의심 10가지를 알려드리겠습니다.

이 글을 다 읽고 나면 아마도

그동안 내가 왜 이것을 몰랐을까 하는 생각이 드실 겁니다.

괜찮습니다.

이제부터 적용하면 됩니다. 

감사장님의 심장이 빠르게 뛰고 있습니다.

운동 중이 아닌데도 그렇습니다.

이제는 막 어지럽습니다.

사람들은 이걸 화병이라고 하더라고요.

김사장님은 혼자 있는 사무실에서 

감싼 머리를 쥐어뜯으며 생각합니다.

결국 또 대출을 받았지만, 김사장님은 이미 알고 있습니다.

이거 2개월도 못 간다는 걸 이미 알고 있습니다.

갑자기 평범한 직장인이 부러워지고

왜 사업이라는 어리석은 결정을 했는지 후회가 밀려옵니다.

이 글을 보시는 여러분 중에 

사업을 꽤나 진행하신 분이 있으시다면

"아 나 저 마음 아주 잘 알지"라고 말씀하실 거예요.

그런데 이제 사업을 시작하시는 분이 이 글을 본다면

"난 저런 일 절대 없을 거야"라고 생각하고 계실 겁니다.

막연하게 난 다르니까 잘할 거라고 생각하죠.

처음 사업을 런칭했을 때가 생각나네요.

저는 10,000,000% 확신했습니다.

이건 사람들에게 필요한 것이고, 난 최고의 '작품'을 만들었다고요.

하지만

얼마 안 가 하늘이 무너졌습니다.

정말 단 한 개도 팔리지 않았어요.

김사장님 처럼 며칠을 누워있다가 정신이 번쩍 들었습니다.

'이렇게 앓고만 있어봤자 아무것도 해결되지 않는다.'

그리고 억지로 몸을 움직여서 문제를 찾았고

마케팅을 미친 듯이 공부하고 실행하기 시작했어요.

사실 저는 마케팅을 무시했었습니다.

좋은 제품을 만들면 당연히 팔릴 거라고 막연하게 생각했어요.

이게 제품에 대한 자신감인 줄 착각했던 거죠.

하지만 웬걸요?

막상 마케팅 공부를 시작하고 보니

마케팅만큼 중요한 게 없었습니다.

만약에 제가 역사에 남을 명품을 만든다고 해보죠.

그런데 마케팅을 안 해서 사람들이 모른다면 

그건 없는 것과 같습니다.

그래서 영상을 보고, 유명하다는 책들을 사서

공부하기 시작했습니다.

막연한 자신감만으로는 안된다는 사실을 알았습니다.

그래서 새로운 지식을 모으기 시작했어요.

업계에서 말하는 수많은 마케팅에 대한 정보를 살펴보니

다음 두 가지로 정리되었습니다.

1. 구매자는 돈을 써야 하기 때문에 의심이 많다. 

2. 그 의심은 제품, 판매자, 그리고 구매하는 자신이 얻을 이익과 관련됐다.

그래서 콘텐츠는

제품, 판매자, 구매자 이익에 대한 의심을 해결하는 

설명을 해야 합니다.

이 설명이 바로 마케팅의 의미입니다.

그냥 마케팅한다고 되는 일이 아니었습니다.

마케팅을 하기 위해 우선 필요한 것이 다음 세 가지입니다.

1. 제품이 정말 사용자에게 좋은가?

2. 신뢰자본이 쌓여있는가?

3. 사용자가 명확한가?

대기업에서 대량생산으로 판매되는 제품은

상대적으로 의심을 적게 받습니다.

우리가 애플이나 삼성의 스마트폰을 살 때

만든 회사를 의심하지 않는 것과 같습니다.

하지만 이 글을 보시는

막 사업을 시작하거나 시작하시려는 분들은

삼성, 애플이 아니잖아요.

그래서 구매자는 제품이 정말 좋은지 꼼꼼히 확인하려고 할 겁니다.

나쁜 제품을 좋게 마케팅해서 파는 것만큼 나쁜 짓은 없겠죠.

두 번째 신뢰자본도 마찬가지입니다.

같은 기능을 하는 제품이 있더라도

대기업 제품은 의심을 덜 받습니다. 

이미 판매자에 대한 신뢰가 확실하기 때문이죠.

하지만 새로운 아이디어 제품이나, 

익숙하지 않은 상품을 구입하는 소비자는

반드시 판매자가 누구인지 살펴봅니다. 

이때 필요한 것이 신뢰입니다. 

판매자가 그동안 받은 리뷰가 많거나

제품을 만들어온 기록을 블로그나 유튜브에 남겨두었다면

신뢰자본이 쌓여있다고 말할 수 있습니다.

세 번째 사용자는 모두가 중요하다고 말하지만,

진심으로 고민하는 사장님이 놀랄 만큼 없습니다.

여러분이 가장 최근에 구입한 물건을 살펴보세요.

혹시 거기 쓰인 문구에서

'어 이거 나에게 하는 말인데?'라는 느낌을 받은 부분이 있나요?

맞습니다. 

그 판매자는 당신이라는 구매자에 대해

진심으로 고민한 결과를 가지고 문구를 만들었습니다. 

이 고민을 하지 않는다면 당신 제품의 설명은

'좋습니다! 최고예요!'밖에 없을 거예요.

바꿔 말해

'어느 상황에 있는 어떤 역할을 하는 누구에게 이런 혜택이 있습니다.'와 같이

구매자를 정확히 타깃 하는 설명이 작성되려면

구매자에 대한 깊은 고민이 선행돼야 합니다.

정리하면,

1. 제품이 정말 사용자에게 좋은가?

2. 신뢰자본이 쌓여있는가?

3. 사용자가 명확한가?

이 3가지가 우선 고민되었다면 

이제 구매자의 10가지 의심을 살펴볼 준비가 되신 겁니다.

앞서 제품, 판매자, 구매자 이익에 대한 의심을 해결하는 

설명이 마케팅이라고 말씀드렸습니다.

그러면 각 부분에 어떤 의심들을 해결해야 하는지

알아보겠습니다.

구매자는 

제품에 대해 3가지 의심을 합니다.

가장 생각하기 쉬운 부분이에요.

바로 여러분이 판매하는 제품이 가진 특징을 설명해야 합니다.

그런데 '그냥 좋아요', '사보면 알아요'라고 하면 아무도 안 믿겠죠.

제품이 좋은 증거를 함께 보여줘야 합니다.

보여주는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

공인된 기관에서 검증한 문서,

실험으로 확인된 수치,

제품 사용 후 바뀐 결과(이미지) 등이 있습니다.

다시 한번 꼭 기억하세요.

말로 하는 게 아니라

보여줘야 합니다.

구매자가 몰랐던 사실을 알려줍니다.

이것은 제품을 구매하는 직접적인 계기가 되기도 하지만

다른 사람에게 제품을 추천할 때 말할 수 있는

좋은 이야깃거리가 됩니다.

마케팅에 입소문이 얼마나 중요한지는

'컨테이저스 : 전략적 입소문' 책에 잘 설명되어 있으니 살펴보세요!

구매자가 몰랐던 사실은 다음과 같이 분류할 수 있습니다.

1. 새롭게 발견된 지식

제품에 적용된 지식 중에 관련 업계나 학계에서

새롭게 발견된 지식이 있는 경우에 사용합니다. 

2. 잘못된 믿음 / 의외의 사실

구매자가 잘 못 알고 있거나,

아이에 사실인 줄 모르고 있던 부분을

알려줍니다.

3. 사용된 기술 혹은 노하우

제품에 사용된 특별한 기술이나,

우리만의 독특한 노하우가 담겨있다면

구매자에게 알려줘야 합니다. 

어떤 구매자분들은

가격과 스펙을 엑셀 표로 만들어서 비교하기도 합니다.

하지만

대부분의 구매자는 대략적인 느낌을 머리로 생각하며 비교합니다.

아니면 다른 구매자가 만들어서 올려둔 비교표를 찾아보죠.

만약

이런 구매자의 수고를 우리가 덜어준다면

선택받을 확률이 높아지지 않을까요?

그래서

1. 경쟁자들 가격과 특징을 비교해서 보여주세요

(만약 경쟁자들과 비교해서 나을 게 없다면 위험합니다)

2. 시장가격과 우리 가격을 비교해서 보여주세요.

그리고 그 차이가 발생하는 이유를 알려주세요.

시장가격보다 꼭 싸야 한다는 말이 아닙니다.

싸면 싼 이유를 알려주고,

비싸면 비싼 이유를 알려줘야 합니다.

여러분은 이미 합리적인 가격과 필요한 기능으로 좋은 제품을 만들었습니다.

그것을 구매자에게 보여주고 바가지가 아니라고 설명해 주세요. 

의심을 풀어야 합니다. 

다시 한번 꼭 기억하세요. 

우리는 구매자의 수고를 덜어주어야 선택받습니다.

구매자는 

판매자에 대해 3가지 의심을 합니다.

잘못 만든 제품을 구매하고 싶은 사람은 없습니다.

실력이 없으면 못 만들고, 

실력이 있다면 잘 만드는 게 상식적인 생각입니다.

그래서 구매자는 제품을 판단할 때 

이걸 만든 사람의 실력을 봅니다. 

앞서 말했던 것처럼 삼성, 애플 같은 대기업은 실력이 검증된 판매자죠.

하지만 우리 같은 작은 사업자들의 실력은 어떻게 검증할 수 있을까요?

1. 실력을 자료로 증명합니다. 

판매자가 가진 이력, 포트폴리오, 수상 경력 등을 보여주어서 실력을 증명합니다.

2. 기록을 증명합니다.

그동안 판매자가 발행한 개발 기록을 보여주어서 증명합니다.

오랫동안 그리고 현재까지 운영하는 블로그나 유튜브 등이 있다면

아주 좋은 효과가 있을 겁니다. 

3. 운영하는 SNS를 보여줍니다. 

어떤 구매자는 판매자의 평소 생각, 감각, 느낌, 캐릭터 등을 보고 싶어 합니다.

특히 개성을 표현하는 제품일수록 이런 경향은 두드러집니다.

아무도 안 사는 물건을 사고 싶은 사람은 없습니다.

대부분은 인기 있고, 많이들 쓰는 제품을 사서 

남들이 하는 것과 동일한 혜택을 누리고 싶어 합니다.

그렇다면 많이 쓰는 제품이라는 것을 

구매자가 일일이 찾아다니면서 알아봐야 할까요?

아닙니다.

앞에서 말한 것처럼 우리는 구매자의 수고를 덜어주어야 합니다.

우리가 모아서 보여드려야 합니다. 

이것은 두 가지로 나누어 보여줄 수 있습니다.

1. 구매 빈도 증명

사람들이 얼마나 이 제품을 많이 구매하고 있는지 보여줄 수 있습니다. 

실제 구매 양을 보여줄 수 있고, 댓글을 보여주는 것도 방법입니다.

만약 팔린 수는 적은데 단가가 높다면 총 구매 액을 보여주는 것도 효과가 있습니다. 

그런데 처음 판매하는 분들에겐 구매빈도가 없겠죠.

그럼 어떻게 해야 할까요? 이미 많이 팔았던 분들만 팔아야 하는 걸까요?

그래서 두 번째 방법도 가능합니다.

2. 트렌드 증명

내 제품이 많이 팔리는 것은 아니지만

내가 팔고 있는 제품이 속한 카테고리에 대한 관심이

높아지는 것을 보여줄 수 있습니다. 

이런 종류의 상품이 '대세'라는 것을 보여주는 것이죠.

유행에 뒤떨어지기 싫은 사람들은 관심을 가질 겁니다.

우리 모두의 돈은 소중합니다.

누구도 헛되이 쓰고 싶지 않을 거예요.

구매한 상품이 불량이거나 제대로 작동하지 않아서

속상했던 경험은 모두가 있습니다.

그래서 판매자는 이런 상황에 대해 

대비를 해두어야 합니다.

만약 구매자가 원한 기능이 아니라면 어떻게 할 건가요?

만약 배송 도중 파손되면 어떻게 할 건가요?

만약 구매자가 마음을 바꾸면 어떻게 할 건가요?

만약 사용 중 오류가 생기면 어떻게 할 건가요?

이렇게 예상 가능한 상황들에 대해서

우리는 준비가 되어있다는 것을 보여줘야 합니다. 

그냥 팔고 나 몰라라 하는 사기꾼이 아니라는 것을

보여줘야 합니다.

구매자는

얻을 이익에 대해 4가지 의심을 합니다.

잠시 구매자의 행동을 살펴봅시다. 

구매자는 쇼핑몰에서 자신이 필요한 물건을 구매하기 위해

검색을 합니다. 

검색 결과에는 비슷한 성능을 가진 다양한 제품이 있을 거예요

여기서 우리의 제품이 선택받으려면 어떻게 해야 할까요?

다른 제품들과는 차별화된 말을

해야 할 겁니다.

우리는 이것을 카피 혹은 후킹 메시지라고 합니다.

흔히 유튜브 썸네일과 제목 그리고 상품명에서 살펴볼 수 있죠.

이것은 다른 말로 최초의 약속이라고도 합니다.

구매자가 그 말을 믿고 상세페이지로 들어오니까요.

구매자가 '오 이런 게 가능하다고?'라고 생각하고

선택한다면 성공입니다. 

구매자는 이 제품을 살지 말지에 대해

끊임없이 고민합니다. 

이런 구매자의 의심을 풀어주고 

설득해야 하는 것이 마케팅이죠.

바꿔 말해서 이 제품이 구매자를 위한 제품인지

끊임없이 확인시켜줘야 한다는 겁니다. 

이 상품이 필요한 다양한 사람과 상황에 대해

자세히 설명해 주어야 합니다. 

이런 설득이 강화되기 위해서는

이 제품이 필요 없는 사람에 대해서도 함께 작성해 줍니다. 

제품이 필요한 사람들은

특별한 문제를 겪고 있거나, 곧 문제를 겪을 사람들이니까

이런 다양한 케이스에 대해 언급해 주면

구매자는 문제들에 대해 알게 될 것이고

그 문제를 피하기 위해서라도 

이 제품을 선택할 가능성이 높아집니다. 

할인은 모든 구매자들이 좋아합니다.

그래서 가능한 할인 혜택을 포함하는 것이

매출에 도움 됩니다. 

하지만 대부분의 제품들은 

원가와 이익구조가 빡빡하게 짜여 있습니다.

그렇다면 어떻게 할인을 해야 할까요?

제품 자체의 가격은 할인할 수 없지만

다양한 혜택을 추가해서 할인 효과를 만들 수 있습니다.

제품을 활용할 수 있는 다양한 팁이 포함된 PDF나

저렴하게 제공할 수 있는 사은품들이 추가되면 좋습니다.

이런 할인 혜택이 많아지면 많아질수록

고객은 큰 이익을 얻었다고 생각합니다. 

그렇다고 쓸모없는 것을 막 붙여도 된다는 뜻은 아닙니다.

합리적이고 이해 가능한 할인이어야 해요.

이 제품을 사용하면 어떻게 달라지는지 보여줘야 합니다.

이것은 크게 정량적, 정성적 결과로 나눌 수 있습니다.

정량적이라는 것은 양을 측정할 수 있다는 것인데요

예를 들어 이 제품을 사용하기 전 두 시간 걸리던 일이

제품을 사용하니 한 시간으로 줄어들었다. 와 같이 표현할 수 있습니다.

정성적이라는 것은 양으로 측정할 수 없는 것입니다. 

감정, 기분, 느낌 같은 거예요.

예를 들면 지루한 작업에서 해방되어

더 효과적으로 일할 수 있게 되었다. 와 같이 표현할 수 있습니다.

이렇게 제품을 사용함으로써 사용자가 얻을 수 있는 이익을

보여줘야 합니다.

여기까지 구매자의 10가지 의심에 대해 알아봤습니다.

여기에서 답의 포맷에 따라서 콘텐츠의 종류가 달라집니다.

예를 들어 볼게요.

답을 글로 썼나요? 그럼 블로그, 페이스북에 올리시면 됩니다.

답을 영상으로 만들었나요? 유튜브에 올리시면 됩니다.

답을 이미지로 만들었나요? 인스타그램에 올리시면 됩니다.

이렇게 다양한 홍보채널을 운영해서

구매자의 10가지 의문을 끊임없이 해결해 주는 것을

마케팅 활동이라고 합니다.

네, 아직 우리에게 남은 의문이 많은 것을 알고 있습니다.

질문에 답을 하는 방법은요?

그 답을 콘텐츠로 엮어내는 방법은요?

엮어낸 것을 발행하는 방법은요?

발행한 것을 광고로 돌리는 방법은요?

광고로 들어온 사람들이 구매하게 하는 방법은요?

구매한 사람들이 리뷰를 남기게 하는 방법은요?

재구매한 사람들이 입소문을 내게 하는 방법은요?

등등의 수많은 질문이 남아있습니다.

이런 질문들은 앞으로 발행할 콘텐츠로 

하나하나 해결해 보기로 하죠.

여기서 잠깐

우리가 빠지기 쉬운 함정이 하나 있습니다.

마케팅을 잘하게 되면

모든 것이 해결될 것 같은 느낌을 받는데요,

전혀 그렇지 않습니다.

오히려 구매자의 10가지 의심에 답하다 보면

우리의 초점은 자연스럽게 제품의 품질로 향하게 됩니다. 

막연하게 '내 제품 좋아'라고 생각하던 부분들을

구체적으로 무엇이 어떻게 좋아라고 생각하게 되죠.

그리고 그 중요한 부분이 생각보다 빈약하다는 것을

많이 발견하게 되실 겁니다.

그럼 진짜 기회가 찾아온 겁니다.

제품을 더 발전시키면 되거든요!

구매자의 10가지 의심에 답하다 보면

1. 구매자를 어떻게 설득해야 하는지 알게 되고

2. 우리 제품을 어떻게 더 잘 만들어야 할지 알게 됩니다.

저는 지난 5년의 알로그래프 개발 기간을 통해서

사업을 처음부터 하나하나 쌓아가는 프로그램을 만들었습니다. 

그리고 깨달은 것은 오히려 사업의 가장 뒷부분으로 여겨지는

마케팅에서 시작해야 한다는 것이었습니다.

마케팅에서 시작한다는 것은 곧 사용자(구매자)에게서

시작한다는 말과 같습니다.

혹시 사람들에게 도움일 줄 수 있는 기술이 있으신가요?

제품을 만들었는데 판매하지 못하고 계시나요?

사업을 시작해 보고 싶은데 어디서부터 시작해야 할지 모르나요?

망할까 봐 크게 시작하기 싫으신가요?

그렇다면 '구매자의 의심 10가지 작성 PPT'상품을 제안 드립니다. 

네 맞습니다. 이 글은 이 상품을 알리기 위한 글입니다.

하지만 여러분이 몰랐던 정보를 드리기 위해 열심히 글을 작성했습니다.

구매하지 않으시더라도 이 글이 여러분에게 도움이 되었다면

그것만으로도 저에게는 큰 기쁨이 될 것입니다.

제 마음이 거짓이 아님을 보여드리기 위해

리뷰를 남겨주시는 분들에게는

'구매자의 의심 10가지 작성 PPT'상품을 무료로 제공해 드립니다.

무료로 제공하는 이유는

여러분이 절 믿어주셨고, 여러분의 사업에 이 도구가

1%라도 도움이 되길 바라기 때문입니다.

아래 상세페이지로 이동하셔서

상품옵션에서 리뷰 옵션을 선택하시면 무료로 구매하실 수 있습니다.

사용해 보시고 100% 솔직한 리뷰 부탁드립니다.

만약에 제품이 나쁜데 공짜로 받아서 미안한 마음에 

가짜 칭찬을 하시면 저에게 독이 됩니다. 

혹시라도 작성이 어려우신 분들을 위해서

1:1스터디를 제공합니다. (온/오프)

오프라인의 경우에는 제가 있는 성수 사무실로 오시면

맛있는 다과와 함께 사업에 대한 이야기를 즐겁게 나눌 수 있습니다.

주소 : 성동구 광나루로 4가길 29 501호 알로그래프

'구매자의 10가지 의심'제품은 한시적으로만 제공되는 이벤트 상품입니다.

곧 종료될 예정이오니 관심 있으신 분들은 늦기 전에 무료 혜택받아 가세요!

긴 글 읽어주셔서 감사합니다!